גיוס לידים לעסק - איך לעשות את זה נכון?

כיום אנחנו חיים בעידן שבו גיוס לידים (משיכת לקוחות פוטנציאלים) הוא אחד המרכיבים החשובים ביותר להצלחה של כל עסק, גדול או קטן ככל שיהיה.   בעידן המודרני שבו עסקים מכל הסוגים והגדלים נאבקים כדי למצוא את דרכם ללקוחות פוטנציאליים, התחרות היא קשה, והיכולת לאתר ולמשוך לקוחות חדשים ורלוונטיים לעסק היא חיונית מתמיד להצלחה וכמובן לשורה התחתונה – שורת הרווח.  יש מגוון שיטות לייצר לידים כמו טלמרקטינג, חבר מביא חבר וכדומה אבל היות שכיום רוב תקציב הפרסום והשיווק של העסקים עבר למרחב הדיגיטאלי ושם גם מתרכזים רוב המאמצים לגיוס לידים, אנחנו נתמקד במאמר זה בשיטות הנפוצות באינטרנט.
 

ליד הוא למעשה הפנייה של לקוח פוטנציאלי שמתעניין במוצר או השירות של העסק.
לדוגמא: לקוח שמתעניין במוצר/שירות מסוים ומשאיר פרטי התקשרות לחזרה נקרא – ליד.
חשוב להדגיש שליד הוא לא מכירה סופית אלא הזדמנות למכירה. כלומר הלקוח רק מתעניין במוצר או השירות של העסק אבל עדיין לא ביצע רכישה בפועל. התפקיד שלך כבעל העסק הוא להפוך את אותו לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם אבל על זה נפרט בהמשך.
לידים הם מנוע צמיחה מרכזי של העסק ובלעדיהם העסק כמעט ולא יכול לצמוח. אמנם יש לקוחות קבועים, מזדמנים, מפה לאוזן וכדומה, אך בעידן המודרני התחרותי של ימינו, עסק חייב לשאוף קדימה ולהגדיל את כמות הלקוחות שלו כל הזמן אחרת הוא יישאר מאחור.
השורה התחתונה היא מאוד פשוטה: לידים = מכירות = רווח.

ישנם שני סוגי לידים: לידים חמים ולידים קרים.
לידים חמים הם לידים שבהם גולש התעניין בטווח הזמן המיידי במוצר/שירות והשאיר פרטים באופן ישיר בבקשה לחזור אליו. לעומת זאת, לידים קרים הם לידים של אנשים שהתעניינו במוצר או השירות בעבר. לידים חמים נחשבים לידים טובים ואיכותיים יותר ואלו גם סוגי הלידים שנעסוק בהם במאמר זה. 
 

לידים ניתן לגייס במגוון רחב של שיטות, חלקם בחינם וחלקם בתשלום.
לפני שקופצים למים ומתחילים לזרוק כסף על קמפיינים שונים, חשוב מאוד ליצור תשתית שיווקית נכונה ויעילה. זה כולל מחקר, תיכנון ויצירת הכלים הנחוצים לנו לכל אורך התהליך.
יש לזכור שאנחנו בונים מנגנון שאמור לשרת אותנו באופן קבוע בעסק. כמו כל דבר שנבנה לטווח ארוך עליו להיות בעל תשתית חזקה ויציבה. 

1. הגדר קהל מטרה
השלב הראשון והחשוב ביותר הוא לזהות ולהבין את קהל היעד שלך. התחל בקביעת המאפיינים האידיאלים הבאים:
- מאפיינים אישיים (גיל, מין, מיקום גיאוגרפי...)
- תחומי עניין  (נישות, מילות מפתח...)
- מקורות תנועה  (הדרכים שבהם ניתן למשוך לקוחות)

הבנה מעמיקה של הקהל שלך תאפשר לך למקד את המאמצים השיווקיים שלך בצורה מדויקת יותר וליצור תוכן שימשוך את תשומת הלב שלהם.

2. צור דף נחיתה
דף נחיתה הוא הדף הראשון שאליו מגיע לקוח פוטנציאלי לעסק שלך. בכל פעם שגולש יקליק על מודעה שלך ברחבי האינטרנט הוא ינחת בדף הנחיתה שלך, לכן עליו להיות בנוי בצורה נכונה ויעילה מבחינה שיווקית. חשוב לזכור שלדף הנחיתה יש תפקיד אחד חשוב מאוד – לגרום לגולש לבצע את הפעולה שאתה רוצה שהוא ייבצע בעסק שלך, לדוגמא: רכישה, השארת פרטים, הרשמה וכדומה. להלן כמה טיפים שימושיים לבניית דף נחיתה יעיל:

- דף נחיתה באתר או דף נחיתה חיצוני
יש 2 אפשרויות עיקריות לבניית דף נחיתה: דף פנימי באתר שלך או דף חיצוני במערכת לבניית דפי נחיתה. לשתי האפשרויות יש את היתרונות והחסרונות שלהן. עליך להחליט איזו מהאפשרויות מתאימה יותר לך ולעסק שלך.
 
- טמפלט דף הנחיתה
אם בחרת ליצור דף נחיתה באתרך ולא במערכת דפי נחיתה, השתמש בטמפלט קיים של דף נחיתה ואל תנסה להמציא אחד בעצמך מכיוון שכנראה אין לך את הכישורים השיווקיים הנדרשים לבנות דף נחיתה טוב בעצמך. כיום ניתן למצוא בגוגל אינספור טמפלטים של דפי נחיתה מקצועיים שרק צריך לערוך להם טקסטים ותמונות. בחר את הטמפלט המתאים לך ופשוט התאם אותו לעסק שלך.  
 
- תמונות
הקפד על עיצוב נקי עם מספר תמונות וסרטון בדף הנחיתה. התמונות צריכות להיות כמובן אטרקטיביות, ותואמות את המסר שאתה רוצה להעביר בדף הנחיתה. לתמונות יש חשיבות מרכזית לביצועים של דף הנחיתה.

- ישר ולעניין
תהיה כמה שיותר ישיר, תמציתי ואטרקטיבי בכותרות, בטפסים ובטקסטים שלך. מרגע שהגולש נכנס לדף הנחיתה שלך יש לך מספר שניות למשוך את תשומת הלב שלו לפני שהוא מאבד עניין ויוצא מהדף. בקיצור דבר ישר לעניין והבלט את היתרונות של המוצר/שירות שלך.

- מסלול חד סיטרי
דף הנחיתה שלך צריך להיות מסלול חד סיטרי שמוביל את הגולש לפעולה אחת ויחידה שאתה מעוניין שהוא יבצע. אל תתפזר ואל תיתן למשתמש אפשרויות נוספות מלבד הפעולה היחידה שאליה אתה מכוון אותו. לדוגמא אם אתה רוצה לקבל לידים אל תפרסם אפשרויות יצירת קשר נוספות מלבד טופס יצירת הקשר בדף. זה יקשה אליך בהמשך גם במדידה ובניהול הלידים שלך.

3. ניהול לידים
אם הכל יעבוד כמו שצריך ולידים יתחילו לזרום אליך בכמויות, אתה תצטרך ממשק לניהול הלידים שלך שבו תוכל לצפות בלידים חדשים שנכנסים, לסמן סטאטוס טיפול, לבצע מעקבים וכדומה.
ניתן להשתמש בממשק פנימי של האתר שלך או לחלופין במגוון מערכות חיצוניות לניהול לידים או CRM שמוצעות בשוק.
 

יש מספר אופציות לגיוס לידים לעסק,  בחינם וגם בתשלום. אלו השיטות הפופולאריות ביותר:

1. יצירת תוכן ברשתות חברתיות (חינם)
יצירה של תוכן איכותי והעלתו לדף העסקי שלך ולקבוצות ברשתות חברתיות כמו פייסבוק, טלגרם, אינסטגרם  תאפשר לך לבנות עם הזמן כמות גדולה של עוקבים ודרכם להשיג לידים בחינם. זו עבודה לא קלה שמצריכה זמן ומשאבים בהתחלה אבל בטווח הארוך היא משתלמת.  

2. פרסום בפורומים (חינם)
פרסום דף הנחיתה שלך בפורומים שרלוונטיים לתחום העיסוק שלך תאפשר לך להגיע ללקוחות פוטנציאליים. חשוב מאוד לפרסם בפורומים ביצירתיות ובמתינות ולא בצורה בוטה ואגרסיבית מידי.

3. קידום אורגני במנועי חיפוש (חינם)
קידום אורגני של האתר או דף הנחיתה שלך בגוגל או מנועי חיפוש אחרים תוכל להזרים לך לקוחות פוטנציאליים בחינם באופן שוטף. זו משינה לא פשוטה ואפילו קשה ומפרכת לקדם אתר למקומות הראשונים בגוגל אבל התמורה שווה את זה.

4. קידום ממומן
פרסום ממומן באמצעות פלטפורמות כמו גוגל, פייסבוק וכדומה מאפשר לך לטרגט את הקהל שלך בצורה ממוקדת ולהזרים תנועה איכותית ורלוונטית לדף הנחיתה שלך.

5. רכישת לידים מחברות
ישנן חברות בשוק המתמחות במכירת לידים. הן מריצות קמפיינים במגוון אפיקים ומוכרות את הלידים שמגיעים מהם. חברות מסוג זה לרוב מתמחות בתחומים מאוד מוגדרים כמו ביטוח, תקשורת, בריאות, פיננסים וכדומה. יש לשים לב כי לפעמים חברות האלה מוכרות לידים כפולים לכם ולמתחרים שלכם.

6. תוכנית שותפים
תוכנית שותפים (אפילייט מרקטינג) זו דרך נהדרת לגיוס לידים לעסק. בשיטה זו משווקים פרטיים ייפנו אליך לקוחות פוטנציאליים בתמורה לתגמול על בסיס הצלחה בלבד עבור הלקוחות שהם מפנים (לדוגמא: אחוז מסכום המכירה או סכום קבוע על כל ליד). ג תוכנית שותפים היא אחת השיטות הפופולאריות ביותר לגיוס לידים.

7. שת"פ עם משפיעני רשת
שיתוף פעולה שיווקי עם בלוגרים או משפיענים בתחום שלך יכול לעזור להגדיל את החשיפה שלך ולהביא לידים חדשים. משפיענים יכולים לקדם את העסק שלך לקהל שלהם וליצור עניין במוצרים או בשירותים שלך בדרכים מקוריות ויעילות.
 

גיוס לידים הוא לא סוף הסיפור אלא רק סופו של השלב הראשון. בשלב השני עליך להפוך כמה שיותר לידים ללקוחות משלמים. שיפור אחוז המרת הלידים למכירות הוא תהליך מתמשך שקורה תוך כדי תנועה ומתבסס על הנתונים והביצועים שלך בפועל. חשוב מאוד לבצע אופטימיזציה כי יש לכך השפעה ישירה על תקציב הפרסום שלך ועל ההכנסות שהוא מניב לך.
הנה מספר נקודות עיקריות לביצוע אופטימיזציה של לידים לעסק:

1. כמות לידים נמוכה
אם יש לדף הנחיתה שלך הרבה כניסות אבל בפועל אתה מקבל מעט לידים יכולות להית לכך 2 סיבות:

- קהל לא רלוונטי
הגולשים (או חלק מהגולשים) שמגיעים אליך הם לא רלוונטיים או באיכות נמוכה ולכן יחס ההמרה שלך נמוך. במקרה כזה יש לאתר את מקורות התנועה הנחותים ולחסום אותם.

- נדרשים שיפורים בדף הנחיתה
יכול להיות שאתה מקבל הפניות של גולשים רלוונטיים אבל דף הנחיתה שלך לא עושה את העבודה. בצע שיפורים בדף הנחיתה שלך כמו תמונות, טקסטים, כפתור קריאה לפעולה וכדומה ואז עקוב אם יש שיפור בביצועים.

2. איכות הלידים
כמות הלידים שאתה מקבל הוא מדד חשוב אבל אם הלידים האלה לא מומרים למכירות אז הם לא שוים כלום. מדד חשוב לא פחות הוא אחוז הלידים שמומרים למכירות בפועל.
אם רק אחוז קטן מהלידים האלה מומרים למכירות יכולות להיות לכך 2 אפשרויות:

- לידים באיכות נמוכה
הלידים שאתה מקבל הם באיכות נמוכה או לא רלוונטיים. זה יכול להיגרם ממקורות תנועה לא רלוונטיים או מקהל מטרה לא רלוונטי. בצע את ההתאמות הנדרשות ועקוב אחר הביצועים שלך לאחר השינויים.  זכור, ככל שהגולש עונה על שלושת הדרישות הבאות ככה הליד יהיה איכותי יותר:
* לגולש יש רצון או צורך במוצר/שירות
* לגולש יש יכולת לרכוש את המוצר/שירות
* הגולש נמצא במצב של כוונת רכישה עכשיו

- נדרשים שינויים בשיטת המכירה שלך
יכול להיות ששיטת המכירה שלך ללקוח מצריכה שינויים. בדוק מה אפשר לשפר בתהליך המכירה ללקוח ובצע את ההתאמות הנדרשות. מומלץ כמובן להמשיך ולעקוב אחר שינויים בביצועים לאחר מכן.

3. פילוח נתונים וניקוי עשבים שוטים
חשוב מאוד לפלח את הנתונים שלך לתתי מקורות כדי להבין מאיפה אתה מקבל לידים איכותיים ומאיפה אתה מקבל ג'אנק.
חלק חשוב מהאופטימיזציה היא לעשות ניקוי אורוות ולהיפתר מהג'אנק שמבזבז לך זמן, כסף ומשאבים יקרים ולהשאיר רק את מה שבאמת מניב לך ערך.  מומלץ לחלק את הנתונים לתתי מקורות הבאים:

- מקורות תנועה
האתרים מהם אתה משיג את הלידים

- קהל מטרה
סוג הקהל שממנו אתה מקבל את הלידים

- תוכן פרסומי
המודעות או דפי הנחיתה שמספקים את הביצועים הטובים ביותר

לסיכום,
גיוס לידים לעסק זו משימה לא פשוטה כלל, במיוחד בסביבה התחרותית של ימינו, אז אם אתה כבר עושה את זה, השקע את הזמן הנדרש ותעשה את זה כמו שצריך.
חשוב מה הכי מתאים לעסק שלך ובנה לעצמך תשתית שיווקית נכונה ויעילה שתשתלב עם הפעילות השוטפת שלך. לא תמיד הכל עובד חלק על ההתחלה וכנראה תצטרך לעשות התאמות ושינויים בשיטה עד שתעלה על דרך המלך אבל כשתגיע לשם ההשקעה הזאת תשתלם לך שנים קדימה.